Fragetechniken – Klientengespräche gezielt lenken

Liebe Leserinnen und liebe Leser,

in der Supervision von Kollegen und Kolleginnen aus sozialen Berufen, die sich in der Gesprächsführung geübt sind, bemerke ich dennoch häufig, dass den Fragetechniken viel zu wenig Bedeutung zugemessen wird. Gerade in den In der Fallsupervision zeigt sich häufig, dass so manche Frage an den Klienten noch gar nicht gestellt wurde und dass das Ziel noch nicht so recht herausgearbeitet ist.  Fragen sind ein enorm hilfreiches Tool, um zielgerichtet zu arbeiten, ein Gespräch zu strukturieren und dem Klienten bei der Problemlösung zu helfen.

Fragen und Antworten als alltägliches Kommunikationsphänomen

Fragen und Antworten sind ein ganz alltäglicher Kommunikationsvorgang, doch sollte den professionellen Fragetechniken eine ganz besondere Bedeutung zukommen. Gezielt formulierte Fragen sind ein wertvolles Steuerungswerkzeug. Sie bekunden das Interesse am Gegenüber, regen Fragen zum Denken an, können ein Thema vertiefen, eine Sachlage transparenter machen und Freiraum für neue Ideen schaffen. Sie können aber auch von einem Thema weglenken, neu strukturieren oder stabilisierend wirken. Respektvolle, authentische Fragestellungen müssen immer wieder geübt werden, damit sie den gewünschten Effekt erzielen. Am besten funktioniert das in einer Supervisionsgruppe. Durch Übung der verschiedenen Frageformen wird man immer sicherer in deren Anwendung. Mit etwas Übung hat man für jede Situation die passende Frage oder Gegenfrage parat.

Der Vorteil offener Fragen

Offene Fragen sind Fragen, die nicht einfach mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Solche Fragen werden mit Fragewörtern gestellt, den sogenannten W-Fragen: zum Beispiel wer, was, wo, wie, warum oder wozu und andere. “Was halten Sie von dieser Idee?”, ist ein Beispiel für eine offene Frage, die zu einer Stellungnahme veranlasst. “Wie sollten die Arbeitsabläufe aus Ihrer Sicht neu gestaltet werden?”, regt dazu an, eigene Ideen einzubringen. Mit offenen Fragen erreichen Sie einen guten Gesprächseinstieg und erhalten mehr Informationen, denn offene Fragen provozieren Offenheit. Sie räumen dem Gegenüber Redezeit ein, regen zum Mitdenken an und fordern dazu auf, selbst zu Entscheidungen zu finden und diese auch zu verantworten.

Geschlossene Fragen wirken begrenzend

Manchmal ist es sinnvoll, Fragen als Begrenzungen einzusetzen, damit ein Thema beispielsweise nicht unendlich in die Länge gezogen wird. Geschlossen formulierte Fragen provozieren begrenzte Antworten. Sie eignen sich an den Stellen, an denen eine rasche Entscheidung gefragt ist. “Sind Sie mit diesem Vorgehen einverstanden?”, provoziert beispielsweise ein Ja oder ein Nein, allenfalls ein Vielleicht. Ebenso die Frage “Haben wir dann alle Fragen abgearbeitet?”. Geschlossene Fragen lenken, begrenzen und manipulieren zum Teil recht deutlich. Sie sollten daher nicht zu viel eingesetzt werden, weil der Gesprächspartner sich ansonsten zu wenig eingebunden fühlt, den Eindruck bekommt, gar nicht zu Wort zu kommen oder sich sogar manipuliert fühlt. Weitergehende Fragetechniken.

Andere Frageformen
  • Mit Alternativfragen kann eine Vereinbarung fokussiert und zu einer Entscheidung gefunden werden. “Wann passt Ihnen unsere Teamsitzung besser, am Dienstag oder am Donnerstag?”. Eine Alternativfrage schränkt die Möglichkeiten ein und ist daher sehr zielorientiert.
  • Mit einer Gegenfrage kann man sich Zeit verschaffen, weitere Informationen erfragen oder dem Gegenüber den Wind aus dem Segeln nehmen. Auf die Frage “Bis wann sind Sie mit der Ausarbeitung fertig?”, könnte beispielsweise die Gegenfrage “Bis wann brauchen Sie die Ausarbeitung?” zu einer terminlichen Einigung führen.
  • Suggestivfragen sind getarnte Behauptungen und geben schon eine Antwort vor. “Kennen Sie dieses Verhalten irgendwoher?”, gibt dem Klienten natürlich schon eine Denkrichtung vor und lenkt ddementsprechend in eine bestimmte Richtung. Allerdings wird damit niemand wirklich überzeugt. Suggestivfragen wirken häufig einengend und manipulierend und sollten daher nur in Ausnahmefällen genutzt werden.
Vertrauen ist die Basis für die Antworten

Gespräche haben unterschiedliche Funktionen und damit unterschiedliche Ziele. Insofern können auch Fragetechniken sehr unterschiedlich eingesetzt werden. Je authentischer und zielgerichteter eine Frageform eingesetzt wird, umso klarer wird die Antwort ausfallen. Ein vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre ist zudem die Basis, um ehrliche und klare Antworten zu erhalten. Daher sollten auch unbequeme Antworten niemals abgewertet, abgewehrt oder geahndet werden.

So weit die heutige Erinnerung an Fragetechniken.

Ihre Dörthe Huth

PS: Wenn Ihnen dieser Beitrag gefallen hat, erzählen Sie es doch bitte Ihren auch Ihren Freunden auf Facebook, Twitter und Co oder hinterlassen mir unten einen Kommentar 🙂

Ein Gedanke zu „Fragetechniken – Klientengespräche gezielt lenken“

  1. Liebe Dörthe,
    ich schätze deine klugen Zusammenfassungen sehr, sie bringen es einfach auf den Punkt. Für mich ist es auch ganz klasse, hier auf dem Blog etwas nachlesen zu können, was wir in der Supervision bearbeitet haben. Das festigt, was wir besprochen haben.
    Mit Sonne im Herzen,
    Gero

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.